今までいろいろ相談を受けてきて、
「これができてないからビジネスがうまくいかない」
ってありがちな原因をまとめてみました。
今までの相談の傾向だと、
ほとんどの人が７番までの理由で失敗している傾向が高いです。
ライティングとか、SNS運用ではなく、商品設計ができてないから売れてない。
売れるものを売るのか。
売りにくいものを売るのか。
どっちが成果が出るかは明白。
ひとつひとつ確認しながら
ぜひ、自己分析に使ってください。
ビジネスマインドがない
受け身で進めていてはビジネスは進みません。
Brain買って、読んだだけで実行しない
無料プレゼントもらって、感心して終わり
本を読んでも、積読。
やってることは先月と同じ。
メンターをつけても、メンターの指示待ち。
メンターに答えを教えてもらって、それで取り組む。
メンターに分析させて、自分は考えない。
それでは、自立できません。
『自分の売上は自分で作る』マインドを育てましょう。
あなたが考えて、改善できることに意味があります。
あなたが考えて、あなたが手を動かすから
稼ぎ続けるスキルが手に入るんです。
言われた通りやるだけでは、考える力も行動する力がないので
売れ続けられません。
メンターをつけても、あなたが主役です。
あなたが考えて、分析して、行動できるようになりましょう。
知識ばっかり集めて、行動できない
今すぐ役に立たない知識を集めている人が多すぎます。
ゴールから逆算して必要な知識を、無料でも有料でも手に入れればいいんです。
コンセプトに課題があるのに、
ライティングや導線の知識を集めてたら迷います。
あなたがやるべきなのは、課題を解決するために知識を集めることです。
知識を集めるために、知識を集めても仕方ありません。
今の課題に必要な知識を手にいれてください。
なぜ今やっていることが収益化に繋がるか説明できない
今できることから広げていくのは素晴らしいことですが、
あなたの目標は「継続的に利益を上げること」です。
収益化から考えて、今何をすべきか考えなくてはいけません。
「みんなやってるから公式LINEをやろう！」
「みんなやってるからnoteをやろう！」
「とりあえずいいねしとこう！RTしまくろう！」
収益化から考えて、公式LINE・noteが必要か？
役割・意図を考えて必要な行動ができれば、最短で成果が出ます。
日々の発信も「なぜ、今この発信をしているのか」説明できなければなりません。
「企画を５月にやるから、
その企画の内容に沿ったツイートをしよう。」
「今は認知を広げていきたいから、
引用RTで見込み客に知ってもらおう。」
今やっていることの意味を明確にしていきましょう。
テーマ選びが雑すぎる
好きこそものの上手なれ。
「稼げる分野だからこのテーマに選びました！」と言う人すごい多いんですけど、
同時に苦戦している人も大勢います。
”稼げる分野＝あなたが稼げる分野”ではないからです。
もうひとつ多いのが、
「相談に乗るのが好きだから、カウンセラーにしよ！」
「自分はHSPだから、HSP関連にしよ！」
「メンターにこれが向いてるよ？って言われたから決めました！」
深く考えずに、さらっと決めてしまうパターンです。
テーマはできる限り”あなたの価値を最大化”できるものが望ましいです。
- 時間とお金をかけたもの
- 好きなもの
- 克服したこと
- これからどうなりたいか etc.
あなたの人生を深掘りして、あなたの価値を言語化。
価値を最大限に生かしたテーマを決めた人は販売がイージー化します。
ニーズ・ベネフィットを理解していない
人が動く２大要素がニーズとベネフィットです。
ニーズ（悩み・欲求）
ベネフィット（理想の未来）
ニーズを解決して、ベネフィットを手に入れるために商品があります。
悩みや欲求を解決して、理想の未来につれていくために人はお金を払うんです。
よくある商品設計の失敗が、
ニーズとベネフィットが曖昧な設計をしているパターンです。
例えば
人間関係の悩みを私のカウンセリングで自分軸で生きられるようにする
これを分解すると
ニーズ…人間関係の悩みを解決したい
商品…カウンセリング
ベネフィット…自分軸で生きるこのようになります。
「人間関係の悩み」「自分軸で生きる」どちらも曖昧でありきたりすぎて
競合に埋もれてしまいます。
ニーズとベネフィットを正しく理解して、
明確に設計しないと、どんなに発信しても売れることはありません。
市場リサーチをしていない
顧客が何を求めているかリサーチしてない人が多すぎです。
ニーズとベネフィットを調べることで、売りやすい商品設計ができます。
作った商品を売るのではなく、売りやすい商品を作るんです。
あなたの商品を顧客の欲しがっているカタチにすれば、かなり売れやすくなります。
ダイエットを売るのか？
恋愛できる自信を売るのか？
同じ「痩せるサービス」を売る場合でも、
ターゲットごとに売れる角度は全く違います。
大手企業が市場リサーチに大金を支払っているのは
顧客が「まさに！これが欲しかったんだ！」と買ってくれる商品を作るため。
個人も同じで、市場リサーチをして
顧客に合わせた商品設計をする必要があります。
競合リサーチをしていない
「競合が強い」とよく相談されますが、
どの業界でもあなたより実力と実績があって、すごい競合がうじゃうじゃいます。
それでも戦略さえ立てれば、弱小でもトントン売れます。
”競合と同じ軸で戦ってしまっている”から売れないんです。
競合が「どのターゲットのどのニーズを満たしているか」リサーチをすれば
弱小でも勝てるポジションが見えてきます。
競合と同じニーズ・ターゲットを追いかけたら負けるのは当たり前。
競合の問題点と、自社の強みを掛け合わせれば、
競合とは全くちがう軸で集客ができてしまうのです。
コンセプトが雑すぎて、ありふれている
コンセプトの質は、運用の質です。
コンセプトが30点なら、運用が30点以上になることはありません。
売れていない人は、運用の仕方ではなく
コンセプトから見直すべきです。
コンセプトでは
ターゲット：誰のためのものか
メソッド：どんな方法なのか
ベネフィット：どんな結果が得られるのか
New：どう新しいのか
Why：なぜあなたが行うのか
他にも考えるべき項目はありますが
最低でもこの５つを不足なく設定する必要があります。
売れない人ほど、コンセプトが平凡化してます。
例えば、失敗例として
「人間関係に困っている人が、私のカウンセリングで、自分軸で生きられる。」
こんなコンセプトでは
人間関係も、カウンセリングも、自分軸も意味が広すぎてよく分かりません。
よく分からないものは、売れません。
そして
リサーチをせずにコンセプトを決めてはいけません。
典型的な失敗パターンです。
リサーチをした材料をもとにコンセプトを決めるので、
顧客に求められ、競合と争わない戦略が立てられるんです。
ターゲットが広すぎる
コンセプトでは必ずターゲットを決めますが、
弱小のうちはターゲットを狭めなければ勝てません。
ニキビ用のスキンケアがサービスを始めるとしたら
A：ニキビ専門家
B：30代のニキビ専門家
C：30代メンズ専門のニキビ専門家
Cのように専門分野を狭めれば狭めるほど、競合は少なくなり
ターゲットは「あ！私のためのアカウントだ！」と見つけやすくなります。
ターゲットが広すぎると、競合と顧客の取り合いになるので
リサーチした内容から絞り込んでください。
リサーチ不足では、売れない地獄が待っています。
ペルソナの設定が表面的すぎて、意味がない
ペルソナとは理想の顧客像です。
マーケティングで使われる手法で、
「まさにこんな人に自社の商品を受け取って欲しい」という人物像を設定します。
よくある失敗例として、
「親孝行で、将来にお金の不安を感じている40代」のように
表面的で誰にでも当てはまる設定をしていることです。
本当に生きているようなリアルな人物像にしてください。
特にも、「顧客の悩み」と「感情・欲求」まで細かく設定することが重要。
詳細を設定すればするほど、仮説の精度が高くなり
集客から信頼構築、販売するために何をすべきかが明確になります。
顧客を動かすための仮説がペルソナです。
もちろんあくまで仮説のため、
運営をしていくうちに気づきがあった場合は、
少しずつペルソナ像を修正し、精度を高めていくことになります。
ターゲットの目を止めるキャッチコピーがない
ターゲットが明確でも、キャッチコピーがないと気づいてもらえません。
キャッチコピーとは「キャッチ」＋「コピー」
つまり、ターゲットを捕まえるための広告です。
普通にしてればスルーされるのを
「え！？読まなきゃ」と目を止めさせれば集客には困りません。
例えば、
孤独な人にコミュニケーション術を教えるサービスだとして
「人間関係のコツを教えます！」よりも
「誰かと笑えるあなたになれます」の方が目を止めてくれます。
キャッチコピーが弱ければ、あなたの集客力も弱いまま。
これだけ情報が溢れている社会で、
ターゲットにスルーされたら見込み客が集まりません。
効果的なキャッチコピーを作るために
リサーチ、コンセプト設計、ペルソナの設計をしっかり作り込む必要があります。
プロフ文を見ても何の専門家で、どうなれるのか分からない
キャッチコピーでせっかく目を止めてもらっても、
プロフィールが意味不明ではターゲットは集まってきません。
- 自慢
- 専門用語が多い
- 漢字だらけでごちゃごちゃ
- メリハリのないストーリー etc.
プロフィールは集客の要です。
ターゲットがフォローしたくなるような要素がなければ集客は伸びません。
プロフィールには２つのことが分かるように書いてください。
あなたは何の専門家なのか
あなたを情報を受け取ると、どうなれるのか（ベネフィット）
ターゲットに「この人をフォローすると得だな」と思わないとフォローしてくれません。
ベネフィット（理想の未来）を理解してないと
SNS運用はかなり苦戦します。
結局は、リサーチとコンセプト設計、ペルソナ設計ができてないと
どうにもならないんのです。
自分の専門分野を追求しない
意外と多いのがこのパターンです。
自分の専門分野は1日15分でもいいので勉強しましょう。
意識してしてほしいのは
本やブログ、YouTubeなどからどんどん新たな知識を吸収しながら
同時にリサーチもすることです。
競合は何をやってるのか。
市場ではどんな情報が人気なのか。
コンセプトのズレがあれば、そこで修正ができます。
つまり、専門分野を勉強することで
専門性が高まり、訴求力UP
コンセプトのズレを修正し、戦略性UP
それらは確実に集客力・販売力に結びついています。
自分の専門分野以外のことも発信している
顧客が関心ごとはたった２つです。
悩みを解決したい
幸せな未来にいきたい。
あなたがラーメンを食べた投稿は必要ありません。
顧客が１ミリも得をしない日常の発信はプレイベートでやっていきましょう。
徹底して、価値提供をしてください。
ここで勘違いしがちなのは、「知識だけが価値提供じゃない」ということ。
励まし・共感・応援のような感情面に訴えかけるものも立派な価値です。
感情を満たすような価値提供を６〜７割と考えて、発信していきましょう。
とりあえずライティングの勉強をしている
コンセプトを十分に表現するためのライティング力です。
スカスカのコンセプトは、どれだけ言葉を磨いてもスカスカ。
「なぜ顧客があなたを選ぶのか」
充分に設計できていなければ、ライティングを学んでも伝えられません。
料理が美味しくなければ、
盛り付けを変えても、やっぱりマズイんです。
コンセプトが出来上がっていない人は
ライティング力を身につける前に、コンセプトに時間をかけてください。
コンセプトが充実しない限り、
ライティングをどれだけ学んでも売上に繋がりません。
顧客が離脱しないライティング力がない
コンセプトが充実したら、ライティング力をつけましょう。
あなたががんばって考えて書いた、ブログやセールス文も
読まれなければ価値はゼロ、売上もゼロです。
お客さんが飽きずに、興味を持って読み続けられるライティング力は必須。
実は、お客さんに読んでもらうための型があります。
ブログもセールスも型を守って書くことが大切。
その上で、ターゲットが読み切れるような言葉選びができれば
最後まで読ませきることができます。
これができてしまえば、顧客の脳みそにあなたの居場所が確実にできます。
それは「売りますー書います」の信頼関係です。
人を動かすための心理が分かっていない
顧客にはたくさん行動してもらいます。
見つけてもらう
フォローしてもらう
読んでもらう
企画に参加してもらう
買ってもらう
etc.
少しずつ顧客から
あなたに近づいてもらわないと最終的に買ってくれません。
人によってもちろん個性はありますが、
ヒトの性質上「こうされるとつい動いてしまう刺激」が存在します。
ザイガニック効果、カクテルパーティ効果、返報性、一貫性etc.
それらを理解し
必要な導線に当てはめていくことで、顧客が動いて自発的に買ってくれます。
お客さんの立場になって考えられていない
忘れないでほしいのは、最終的に”動くのは顧客”だということです。
つまり
ターゲットが動きたくなるような要因を散りばめる
ターゲットが動くのをやめてしまうような要因を排除する
この２つの質で「売れる」「売れない」が決まります。
逆に言えば運営においてプロフィール作成から販売まで、
この２つえできれば売れてしまうんです。
コンセプトを丁寧に作り込み、ペルソナを詳細に設定するのは
顧客視点を身につけ「買いたくなる状態」にするためです。
運用の問題は、運用する前の設計にあります。
コンテンツの作り方を知らない
コンテンツとは、商品のことです。
テキストタイプ、動画タイプ、コンサルなど色々ですが、商品が作れなければ販売できません。
テキスト、動画、コンサルなど、どのやり方にも「型」があります。
３〜7日くらい「型」を学んだら、あとは実践が早いです。
マネて作ってみる。
書けるところまで書いてみる。
動画を撮ってみる。
やらないと改善点が見えません。
手を動かしてどんどん体で覚えていきましょう。
分からないところは、やりながらクリアした方が圧倒的に速いです。
勝手な解釈で行動して間違った方向から修正できない
自分の考えが間違っていると自覚するのは、すごく難しいことです。
厄介なのは、確証バイアス。
確証バイアスとは、自分の考えを肯定するために、都合のよい情報ばかりを集める人間のクセです。
つまり人間は、自分の間違いに気づきにくい生き物なんです。
間違いを間違いと気づかず、ムダな時間を過ごす人が多すぎます。
定期的にフィードバックをもらえる仲間やメンターは必要。
私も定期的に仲間にフィードバックをもらって、間違いを正してもらってます。
そもそもビジネスは、あなた以外のためにあるものです。
あなたの視点から離れて、他人の視点からアドバイスをもらいましょう。
悩んだときに人を頼れない
「悩んで、悩んで、答えが出ない…。」
それで１週間も１ヶ月も時間を使う人がいますが、人に聞けば５分で解決したりします。
しかも自分で出す答えより的確。
ビジネスではできる人に聞いてそのままやった方が圧倒的に成長が早い。
学校と違って
ビジネスでは目の前の問題が分からなければ、
カンニングしてもいいし、100点取ってる人に聞いていいんです。
「この問題分からないので、解き方教えてください」
そうやって聞いちゃっていいんです。
悩みがあったらとにかくできる人に聞く。
それができる人からどんどん成功していきます。
最後にひと言
最後まで読んでくれてありがとうございました。
気づいた人も多いと思いますが
多くの人が商品設計の部分を雑にやってしまって失敗しています。
テーマ選び
市場・競合リサーチ
コンセプト設計
ペルソナ設定
これらができてないと運用は、マッチ売りの少女みたいになります。
売りにくい商品を、
ビジネス初心者が一生懸命売ってる。
「私のアカウント見てもらえませんか？誰か買ってください」
スルーする人たち。
「そりゃ売れるわけないやん」
そう気づいてくれたら嬉しいです。
「売る」というのは、数々の偶然ではありません。
お客さんが来て、ちょっとずつ信用してもらって、
「ほしい」と思ってくれて、買ってくれる。
そのひとつひとつの流れを計算して、意図して、仕掛ける。
なんとなく、テキトーではどうしても売れないんです。
世の中にある「これさえやれば売れる〜」は絶対嘘ですし、釣りワードです。
あなたを釣るための甘い言葉だと思ってください。
マーケティングの売れるキホンを学べば、
ひとつずつ失敗の原因はなくなって、「売れる」は着実に作れるんです。
謎のテクニック論者に惑わされず、
売れない原因、ひとつひとつの問題を潰していきましょう。
最後まで読んでくれてありがとうございました。
