コンセプトの失敗は、運用の失敗です。
フォロワーが増えない…
インプレッションが増えない…
エンゲージメントが上がらない…
んー…あ、そっか
「いいね」すればいいんだ！
もっと「リプ」して絡めばいいんだ！
そうやって、マーケティングじゃない
ただの『作業』に爆進。
「いいね」「リプ」で
どんどんインプレッションもエンゲージメントも上がっていく。
嬉しい。
誰かが見てくれる。
リアクションをくれる。
ほとばしる快感。
そうやって作業して、
1ヶ月過ぎ、2ヶ月過ぎ
だんだん苦しくなって、気づいてしまう。
インプレッションとエンゲージメントが上がっても
収益化には繋がらない…
「仲良くすることと
売れることは全く別なんだ…」
そうです。
売れるには全く違う角度からアプローチが必要。
売れるためには「欲しい」を作らないといけない。
その大きな２つの要素が「ニーズ」と「ベネフィット」です。
この２つが非常に重要。
この２つさえできれば
集めたい人を集めて
信頼関係をがっちり築いて
「売りますー買います」の関係を作れてしまいます。
つまり、集客も教育もシンプル化して
販売は『簡単』になります。
いいですか？
見込み客に対して強い教育さえできてしまえば
販売は簡単化するんです。
あなたがやることは
この「ニーズ」と「ベネフィット」を押さえて運用に取り込むだけ。
「ん？そうは言ってもけんたさん
２つの要素でそんな簡単化するのに、
どうしてみんな苦戦してるんですか？」
そう思われる方もいらっしゃるでしょう。
お答えしましょう。
２つの理由があります。
ひとつは、「ニーズ」と「ベネフィット」を正しく理解していないから。
もうひとつは、「ニーズ」と「ベネフィット」がズレているから。
２つ要素を誤解してるから売れないんです。
この記事では、
ニーズとベネフィットを正確に捉える方法をお伝えしていきます。
焦らずひとつずつ理解していって下さい。
「ニーズ」とは何か
ニーズとは「需要」のことですが
マーケティングにおいては世の中にある「悩みや欲求」と解釈してください。
すごい簡単風に聞こえますが
すごい勘違いされてるのが「悩みや欲求」なんです。
例えば、ビジネスのテーマがダイエットだとして
「太ってるから痩せたい」をはニーズではありません。
太ってるはただの『状態』です。
悩みではありません。
太ってることで、何に悩んでいるのか。
どんな欲求が生まれるのか。
具体化して考える必要があります。
- 汗が止まらなく1年通して自分が臭くて、周りに迷惑をかけて罪悪感・疎外感を感じている。
クリームや制汗スプレーでも全然効果がない。どうしても痩せないといけない。 - 彼氏から「太った？」と言われてから、自分の体型が気になる。
それからというもの体型が原因で振られるのが怖い。 - 痩せてる女の子がずっと昔から羨ましかった。
当たり前にみんなの輪に溶け込んで、楽しそうにお喋りして、妬ましい。
私は「醜い自分と話してくれる人なんていない」という思いが強くて
人に交わるのが怖くて仕方がない。
３つ例を出しましたが
それぞれ太っていても、悩みは別です。
この３人に向かって集客、教育をするとしたら、
全然違う発信になるのではないでしょうか？
Twitterでいえば
- フォローされるためのプロフィール文
- 興味関心を引くためのツイート
- 信頼関係を築くためのコンテンツやノート
そして、販売するときの
セールスライティングも全然違うものになります。
どの悩みに向かって訴求するか。
軸が決まるから、人が集まり、信頼が生まれるんです。
悩みを絞るから
集客も教育もシンプルになるんです。
悩みを絞るから、ターゲットが
「これは私のためのアカウントだ」と思ってもらえるんです。
「ベネフィット」とは何か
ベネフィットとはニーズを解消した先の未来。
もう少しいえば、顧客の「理想の未来」のことです。
では「理想の未来」とは何なのか？
先ほどのダイエットの例でいえば
「痩せた」は理想の未来ではありません。
ここ、すごい間違いがちなんですけど
「痩せる」は悩み解決の単なる手段です。
痩せて、どうなりたいのか？
例えば、
- 40代になりボテっとしたおばさん体型に段々成り代わってきてとても恥ずかしい。
→20代の様なピッチピチの体型になり、ママ友の中で一番自信のある体系に変身して「〇〇さんってとても若く見えるよね！」と言われる様になりたい。 - 健康診断の数値が過去最高に悪く、このままでは病気や最悪死ぬ可能性だってある。
→標準値に戻していつまでも健康体で長生きできる様になり、心から安心できる将来を送れる様になっていたい。 - 太っていることが原因で、人と交わるのが怖い。こんな自分を受け入れてくれるなんて思えない。
→痩せてこの醜い体とおさらばしたい。自分を磨いて、人と繋がれる自分になって友達から誘われる充実感を得たい。
ニーズは悩み、それぞれの劣等感ですが、
ベネフィットではその劣等感が溶けて、
ターゲットがついつい憧れてしまう理想の未来です。
お客さんは「理想の未来」のために行動します。
ベネフィットのためにお金を払います。
いいですか？
痩せた先の理想の未来を正確にとらえて
お客さんに訴えれば、集客・教育・販売はとてもラクなんです。
プロフ文、日々の発信、セールスで
理想の未来を魅せてあげる。
そうすれば自然にお客さんから動いてくれます。
まるで、人参がぶら下がった馬のように
本能的に動いてしまう。
よく勘違いされますが、
機能の説明はそこまで重要ではありません。
例えば、花粉症の市販薬のアレジオンのキャッチコピーは
花粉の季節も、１日ずっと私らしく。
どんな有効成分が入ってるかとか、機能面は重要ではないんです。
ライザップも、どんな風な筋トレで痩せてムキムキになるか
全然CMとかで説明しないですよね。
強烈なベネフィットさえ訴求できれば、商品は売れます。
それなのに売れない人ほど、機能面を訴求してしまう。
自分の凄さを知ってほしくて
信じてほしくて
ついつい機能面の訴求ばかりしてしまう。
残念ながら機能面では、人は動きません。
必ず理想の未来に対して訴求を行なってください。
正確に「ニーズ」「ベネフィット」を把握する方法
ここまで、読んだあなたは
「よし！ニーズとベネフィットが大事なんだな！
そこに向かって発信していこう！」
という気持ちになっていると思いますが、
まだ解決していない問題があります。
どのようにして「ニーズ」と「ベネフィット」を正確に把握するか？
あなたが「ニーズ」と「ベネフィット」を決めて
外れてたら元も子もありません。
誰も悩んでないことをテーマにして
誰も望んでない理想の未来を語るっていう謎の運用になってします笑
時々そういう自分の世界に酔いしれるような運用をしている人を見ますが…
ニーズとベネフィットを勘違いすると
売れるものも売れないんです。
だから、リサーチが必要。
市場にある「悩み・欲求」を満たしてあげて
「理想の未来」に連れてってあげる商品があれば
勝手に売れます。
欲しいと思ってる人に「ここにあるよ」って置くだけ。
すごいシンプルなんです。
ここからは、
正確に「ニーズ」と「ベネフィット」を把握するための
リサーチについてお伝えしてきます。
各種サイトで検索する
リサーチは基本的に、ネットで行います。
検索する際に参考になるのは
- Yahoo知恵袋
- 各種お悩み相談掲示板
- ココナラ
- スキルクラウド
- タイムチケット
- スキルマーケット
- Google検索
- 各種SNS（YouTubeのコメント欄も有効）
ここでポイントになるのは、多様性です。
あなたのテーマに関して、
多種多様なニーズやベネフィットを探してください。
ありきたりなものだけでは
競合と重なってしまい、競争の渦に呑まれてしまいます。
競争になれば、実績がある競合に負けて
運用が泥沼化。
だからリサーチでは
なるべくニッチな悩みも拾っていってください。
検索で困ったときは、
軸になる言葉と派生した言葉を
絡めて検索するのがおすすめです。
ダイエットであれば、
軸になる言葉：「痩せたい」「デブ」「太っている」「ダイエット」
派生した言葉：「臭い」「恋愛」「拒絶」「医者」「死亡」「食事」「筋トレ」「ウォーキング」「正しい」「成功談」
検索する言葉：「痩せたい」「恋愛」
多種多様なリサーチをするためには
派生した言葉をどこまで連想できるかがポイントになります。
リサーチした結果をメモする
リサーチしたものは必ずメモしてください。
とんでもない資産になります。
例えば、運用でうまくいっていない時
リサーチした内容を振り返ってみて
いつもと違うニーズやベネフィットに対して訴求して
反応が大きく上がることがあります。
軸を少し変えて運用すれば
集客から販売までの道筋。
つまり勝ち筋が見えてきます。
そう。
答えは市場に落ちてるんです。
市場が求めていることに向かって商売すれば
売れるのは当たり前。
リサーチした情報を振り返りながら
市場の反応を確かめていけば、必ず当たりが見つかります。
当たり前のことなんです。
「感情・欲求」を考察する
前提として、
人が買い物をするのは、感情・欲求が動いたからです。
このリサーチでは、
市場にある表面的なニーズやベネフィットだけではなく
「感情・欲求」をこちら側で考える必要があります。
なぜなら、
人は自分の感情や欲求に無自覚で
わざわざ自分の感情や欲求まで表現しないからです。
だって
あぁ俺ってすごい寂しくて、彼女とイチャイチャして、
ときめきを感じたくて、そんで自分を受け入れてほしいって欲求と
男としての価値を感じたいって欲求が満たされないから
合コンしたいんだよね！
なんて言う人いないですよね笑
ニーズにしろ、ベネフィットにしろ
こちらが感情と欲求の部分を考えてあげる必要があります。
それだけで
集客でも、教育でも、販売でも
その感情と欲求を直接刺激するような訴求ができます。
言ってしまえば
売れてしまうんです。
ここはすごい大切なポイントなので
必ず「感情と欲求」はセットで考察して下さい。
簡単なこと
ここに書いてあることって
すごい簡単なことです。
小学生が理解できる内容で
小学生が実践できると思ってます。
ここに書いてあることをちゃんとやれば
ちゃんと売れます。
なのに多くの人が、知って満足しちゃう。
理由は
知るのは楽しくて、やるのはめんどくさいから。
知識って楽しい。めっちゃわかる。
けど、
知識は経験を超えません。
絶対に超えることはできません。
どれだけ自転車に詳しくても
自転車は乗らなきゃ漕げるようにならないんです。
あなたは評論家になりたいのか
それとも、「売れる人間」になりたいのか。
よく考えてほしいんです。
もし、考えた結果
「売れる人間」になりたいんだったら
今すぐリサーチを始めてみて下さい。
アオはあなたが「売れる人間」になることを
心から祈ってます。
